Nil Rekhem: SPIN-sale

SPIN-sale - sa usa ka sistema nga naugmad sa sa British psychologist-tigdukiduki nalambigit sa problema sa marketing - Neil Rackham. Sa kasingkasing sa niini, ingon sa gipatin-aw sa basahon «SPIN pagbaligya», nga gipatik sa 1978, mao ang pag-ayo-gihubit ay sa upat ka matang sa mga pangutana nga nagtugot sales propesyonal nga makasabut sa kliyente sa. Ang matukion nga paagi mao ang nga gikonsulta, nga mogiya lohikal gikan sa pagtuon sa mga panginahanglan sa mga kustomer sa pagpalambo sa mga solusyon. Pinaagi sa paggamit sa pamaagi Rackham, magpadayag "potensyal nga panginahanglan" ug pagpalambo sa kanila sa usa ka "tin-aw nga panginahanglan" nga ang magbabaligya mao ang makahimo sa pagsulbad sa. Bisan pa sa kamatuoran nga ang mga graphic diha sa basahon "SPIN-sale" mao ang medyo kinaraan, ang sulod niini mao gihapon ang may kalabutan. Karon, ang materyal nga mao ang mapuslanon alang sa hapit bisan unsa nga espesyalista sa pagbaligya sa mga butang ug serbisyo.

Upat ka mga matang sa mga pangutana

Situational. Ang matag maayong salesman magsugod sa pagbaligya sa uban nga nangutana sa mga pangutana nga makatabang sa mga kliyente ang makasabut sa mga kasamtangan nga kahimtang ug focus sa pagbutyag sa pipila ka mga problema. Apan kini kinahanglan nga dili giabusohan, ingon nga kini usahay nga gihimo sa walay kasinatian tindero ug tindera. Kini "scare" sa kliyente. Dili kinahanglan nga mangutana sa mga pangutana aron sa pagbukas sa impormasyon nga sayon sa pag-angkon, sa wala pa nagsugod ang negosasyon.

Problemado. Sila gidisenyo sa pag-ila sa problema sa kliyente ni sa, ang maong mga pangutana sa kasagaran gipangutana sa batid nga mga magpapatigayon. Ang rason mao ang klaro. Magsusugod kasagaran paglaum sa pagsagubang sa mga paagi sa situational mga pangutana, ug mga problema sa kliyente ni ang nakita nga mahulgaon. Eksperyensiyadong mga salesman nakasabut nga komplikado mahimong mapuslanon alang kaniya.

Abstractors. Kini mao ang mga pangutana mahitungod sa mga epekto o mga sangputanan sa mga hiyas sa mga problema customer. Sila mao ang mga pag-ayo nga may kalabutan sa mga sales kalampusan, apan mas komplikado pa kay sa situational ug problema. Magbabaligya delves ngadto sa tanan nga mga potensyal nga kalisdanan nga tingali motungha, kon dili dayon mokuha sa mga lakang sa pagtul-id sa problema.

Giya. sila mahimo nga ilabi mapuslanon sa diha nga negosasyon uban sa mga mayor nga partido. Mga pangutana focus customer pagtagad sa solusyon, dili sa problema.

Sales pinaagi sa SPIN nga pamaagi sa kasagaran nagtumong sa dako nga sales, nga nagkinahanglan sa daghang mga miting ug mga panaghisgutan sa atubangan sa bisan unsa nga kontrata nga gipirmahan ug ang mga butang o mga serbisyo giilisan. Bisan tuod nga ang pamaagi mahimo nga gamiton alang sa usa ka mas gamay nga gidaghanon sa sales, diin ang bug-os nga pagbalik-balik kahilig nga mahimong daghan dali. Apan bisan sa atubangan sa mga sales outsourcing vendors nga pagplano daan gidahom sila gikan sa miting uban sa mga kliyente sa mga.

Adunay usa ka makapaikag nga panaghisgutan sa komon nga kahibalo sa "pagbuntog sa pagsupak." Sa diha nga ang basahon "SPIN-pagbaligya" gisulat, may na sa usa ka daghan sa mga komon nga pamaagi sa pagbansay Sales, naka-focus sa mga paagi sa "pagbuntog sa pagsupak." Human sa pag-analisar sa labaw pa kay sa 35,000 sales outsourcing, Rackham ug ang iyang team sa 30 tigdukiduki nga makahimo sa sa pagpahulay sa pipila sa mga sugilanon ug mga pagpalambo sa mga lakang nga mosangpot sa usa ka malampuson nga transaksyon. Rackham angkon base sa kasinatian ug research, nga ang kadaghanan sa mga pagsupak mahitabo sa diha nga ang mga sales proseso nga tingub sa usa ka dako nga gidak-on sa ibabaw sa mga bahin ug mga benepisyo produkto / pag-alagad. Sa laing bahin, sila dili kaayo kay sa diha nga ang mga magbabaligya nagtan-aw sa usa ka propesyonal nga asosasyon sa mga produkto / serbisyo sa uban sa tin-aw nga mga gipangayo, nga naghulagway sa iyang mga bentaha gikan sa niini nga punto sa panglantaw. transaksyon mao ang malampuson, kliyente sa makita sa mga benepisyo alang sa ilang kaugalingon.

SPIN sales teknik, daghang mga kompaniya ang nausab-ayo diha sa mga dekada 1980. Bisan tuod, siyempre, karon ang pipila ka kritiko mouyon nga usa sa unang mga modelo sa consultative sales medyo kinaraan. Sa pagkatinuod, kini mao ang sulundon nga alang sa pag-ila sa mga panginahanglan sa kliyente, apan dili piho nga igo aron sa pag-angkon sa usa ka competitive bentaha. Ang rason mao nga ang modernong kalibutan, bisan kini dili magtagad sa mga panginahanglan, apan sa kinatibuk-, dili na live sa usa ka katilingban oriented kanila.

Apan sa bisan unsa nga kaso, ang libro nga "SPIN-sale" nagpabilin nga ang labing maayo nga-pagbaligya sa basahon sa negosyo.