Active sales - unsa man kini? Nikolai Rysev, "Aktibo sales". Ang teknolohiya sa aktibo nga sales

kalampusan sa bisan unsa nga negosyo-agad sa katakos sa pagpakigkomunikar sa mga kustomer ug mga potensyal nga kustomer. ako alang niini nga instrumento - aktibo nga sales. Unsa kini - usa ka hugpong sa mga teknik o sistematikong mekanismo? Sa unsa nga paagi sa pag-master sa arte sa aktibo nga sales, ug sa ibabaw nga nag-agad sa kalampusan sa batid sa ilang mga teknik?

Ang diwa sa aktibo nga sales

Sales nga kalihokan sa kanunay nagtumong sa usa ka komplikado nga proseso nga nakig-uban sa mga merkado sa mga butang o mga serbisyo: Customer search, pagtino sa ilang mga panginahanglan, pagmugna sa usa ka madanihon nga tanyag, negosasyon, transaksyon ug sunod-sunod nga komunikasyon uban sa mga kliyente sa mga. Ang nag-unang kalainan gikan sa passive sales sa sa kamatuoran nga sa ulahing mga dili naglakip sa access sa pumapalit - nga siya moabut sa iyang kaugalingon.

Kini mao ang importante nga ang usa ka empleyado nga moapil diha sa mga sa ibabaw-nga gihulagway siklo sa pakig-uban sa mga kliyente, makasabut sa mga detalye sa iyang trabaho, siya nasayud kon unsa ang aktibo nga sales, kini mao ang dili lamang ang settlement ug sa cash operasyon, ug ang han-ay sa mga tinuyo nga mga buhat nga nagtumong sa pagtubo sa negosyo. Kini mao ang importante sa sa abilidad nga magpahamtang og, nga mao sa pagbaligya sa mga butang ug serbisyo - ang buyer kinahanglan mobati labaw sa tanan sa usa ka partner. Dinhi, ang manager kinahanglan sa usa ka bug-os nga set sa personal nga mga hiyas - ang abilidad sa negosasyon ug sa pagpangita sa kompromiso ug makakaplag komon nga mga interes sa mga kliyente sa ug sa pagpadayon sa mahigalaon nga paagi sa komunikasyon.

Ang dinato nga arte sa aktibo nga sales

Mga eksperto nagtuo nga ang labing importante nga kaestva manager sa katungdanan sa pagbantay sa sa pagbaligya sa mga butang ug serbisyo - mao ang pagpalambo sa mga pamaagi sa trabaho, ang pagkaandam sa pag-ila nga teknik mao ang labing epektibo nga aktibo nga sales, ug sa pagtukod sa usa ka sistema nga modelo sa ilang paggamit. Busa, alang sa panig-ingnan, malampuson nga gigamit mga pamaagi nga gitugotan sa pagsugod sa usa ka panag-istoryahanay sa telepono uban sa usa ka kliyente (diin ang gi-interbyu miuyon sa pagkuha sa usa ka pipila ka mga minuto sa chat uban sa manager), kamo kinahanglan nga makahimo sa interes sa usa ka buyer aron sa pagpabalik niini gikan sa usa ka potensyal nga tinuod.

Kini mao ang importante kaayo, sama sa mga eksperto timan-i, sa paglikay sa usa ka batid nga limbong, tikas sa gikahinabi. Usahay kliyente ang nagpakaaron-ingnon nga chat uban sa manager siya kaayo makapaikag - sa panguna kini mahitabo sa diha nga ang maong kinaiya nagkinahanglan og usa ka corporate "kodigo" sa amo nga kompanya, nga nagpasabot courtesy prayoridad. Ang abilidad sa pag-ila sa maong usa ka mamalitay - usa ka arte, ug mahimo kamo sa pagsulti - sa usa ka linain nga aktibo nga sales ekipo, hilit nga matang sa propesyonal nga mga himan sa pagdumala.

Sa unsa nga paagi sa pagbaligya sa usa ka pag-alagad?

Business naghatag sa merkado uban sa bisan mga butang o mga serbisyo. Ang kapihoan sa pakig-uban sa mga kustomer ug sa potensyal nga kustomer sa diha nga nagtrabaho uban sa duha ka lain-laing mga butang sales. Daghang mga eksperto nagtuo nga ang pag-alagad mao ang mas lisud nga aron ibaligya, tungod kay sa paghikap, sa pagtilaw, pagsulay ug sa yano nga malingaw niini ingon sa usa ka produkto, ingon sa usa ka pagmando sa, dili mahimo. Aktibo nga halin sa mga serbisyo - sa usa ka kalihokan nga nagkinahanglan og piho nga pagbansay. Manager, una sa tanan, kinahanglan nga adunay usa ka tinuod nga ideya sa mga posibilidad sa ilang amo ug dili mosaad sa customer unsa ang negosyo dili nakahatag. Ikaduha, pagbaligya sa mga pag-alagad technician kinahanglan sa pag-atiman sa mga follow-up mekanismo "pulong sa baba" - nga mao, sa pagpangita dili ang resulta sa usa ka buhat, ug mobati sa umaabot nga palaaboton sa usa ka usbaw sa panginahanglan. Ikatulo, ang manager kinahanglan nga makahimo sa daw compensate alang sa mga kakulangan sa gihisgotan sa pagdumala sa mga serbisyo (sa kamatuoran nga sila dili "mobati").

Ang labing maayo nga alternatibo - ang pagtuo takos ug batid. Laing bahin sa kalampusan - ang abilidad sa pagsulti sa kamatuoran, ang pagkaandam sa magpadayag mga detalye bahin sa mga produkto nga ibaligya o mga serbisyo gikan sa usa ka specialist, ang nag-unang aktibo nga sales. Unsa kini nga brand nga og niini, nganong ang maong usa ka bili - ang buyer kinahanglan nga mahibalo bahin niining tanan.

Bayanan ibaligya ang tanang butang

Sa proseso sa pagtubo sa negosyo moabut ang usa ka panahon sa diha nga kini gikinahanglan sa istruktura sa usa ka bag-o nga division - aktibo nga sales department. Kay ang pagdumala sa nga kini mao ang importante sa pagpili sa usa ka takos nga paagi alang sa pagtukod sa niini nga bahin sa panon sa ug, labing importante - staffing sa mga kwalipikado nga mga personahe. Daghan-agad sa sa kasamtangan nga buluhaton sa negosyo ug sa mga kahimtang alang sa ilang mga solusyon.

Pananglitan, sa panahon sa pagtuki sa kahimtang sa management nakahukom - kini mao ang gikinahanglan nga sa aktibo nga pagdani sa bag-ong mga kustomer. Busa, ang sungkod kinahanglan nga pagpili sa mga tawo nga adunay halapad nga kasinatian sa "bugnaw tawag." Ang laing kapilian - sa merkado mao ang kaayo ubos nga ang-ang sa pagsabot sa brand. Busa ang tahas - sa pag-focus sa mga buhat sa mga re-sales sa matag usa sa mga kliyente adunay kanunay nga pagpakig-uban sa mga butang ug mga serbisyo sa malig-on. Ang nag-unang problema sa pagtukod sa kahimtang sa sales manager - determinasyon sa gidaghanon sa mga eksperto, ang kasangkaran sa mga gimbuhaton ug mga ang-ang sa responsibilidad. Ang mga eksperto sa rekomend alang sa negosyo, sa usa ka bahin, magsugod sa gamay nga kantidad sa trabaho uban sa gagmay nga mga pwersa, sa laing - sa andam pundok sa mga resumes, aron nga kon ang pagbaligya moadto, hinungdan sa bag-ong katawhan.

Job - Manager

Sa pagkatinuod, ang nag-unang bida sa dialogue uban sa mga customer - kini ang manager. Mga eksperto nga giila sa usa ka gidaghanon sa mga tawhanong hiyas nga gikinahanglan aron sa pagsugat sa mga post. Una, ang manager kinahanglan gayud nga adunay mga panukmod, nga nag-agad sa buhat nga kinaiya, kinaiya, abilidad sa adjust sa iyang kaugalingon positibo. Ikaduha, ang usa ka halapad nga-laing mga personal nga mga hiyas - pagkahamtong, pagsalig sa kaugalingon, emosyonal nga kalig-on, pagka-flexible, ang abilidad sa pagpangita sa kompromiso ug mga solusyon sa talagsaon nga mga kaso, ang mga abilidad sa negosasyon. Ikatulo, ang manager kinahanglan nga makahimo sa interes sa komersyal nga tanyag sa customer ni, kaugalingon nga mga teknik sa laktaw kliyente sa mosulay sa paglikay sa dialogue. Pagkontra pagsupak - ang labing importante sa niini nga ugat, propesyonal nga kalidad, tungod kay kadaghanan sa mga kustomer nga sa sinugdanan wala magpakiling sa sa pagsugod sa pagpakigsulti sa usa ka dumuloong. manager kinahanglan nga makahimo sa pag-uyon sa mga labing importante nga butang - ang bili sa pagbaligya sa usa ka produkto o serbisyo.

Sa diha nga ang pulong nga "dili" - bahin sa trabaho

Manager, nga moapil diha sa aktibo nga sales, mao ang tawo nga, tingali mas sagad kay sa mga tawo sa labing sa ubang mga propesyon, makadungog sa iyang pakigpulong pagsupak, pagdumili ug uban pang mga pagsulay sa paglikay sa gikahinabi constructive dialogue. Ang abilidad sa gitan-aw sa mga pulong nga "dili" - ang labing importante nga kalidad sa mga sales department. Ang mga eksperto sa rekomend nga novice managers, una, ang pagsalikway nga ingon sa usa ka bahin sa buhat ingon nga ang mga lagda, ug sa ikaduha - sa pagkat-on sa pagsabot niini nga mga butang katingalahan mao ang mga dili kaayo literal. kliyente Ang sagad nga nag-ingon "dili," dili tungod kay kini mao ang tin-awng mga pagsupak sa sa pagpalit sa mga butang ug serbisyo, usahay kini mao ang - ang usa ka psychological nga panghitabo nga nagpakita sa piho nga tawhanong mga emosyon. Komon nga mga kaso sa diha nga ang usa ka tawo, ang manager napakyas sa usa o labaw pa nga mga panahon, nan mahimo nga usa ka permanente nga kliyente sa kompanya. Kini mao ang importante, mga eksperto nag-ingon, aron sa awtomatikong paglikay adjust alang sa usa ka positibo nga tubag - kini makatabang sa sales propesyonal paglikay sa psychological kahasol sa mga kaso diin ang mga customer nag-ingon "dili."

Ang labing maayo nga manager - sa usa ka neboltlivy "scout"

Mahinungdanon nga kalidad alang sa usa ka aktibo nga sales manager - mao ang abilidad sa pagpangutana sa kliyente, "scout" profile kini nagkinahanglan sa pag-ila sa mga psychological ug personalidad kinaiya. Mga eksperto nagpunting nga ang maong abilidad adunay usa ka limitado nga porsiyento sa mga espesyalista, mao nga kini nga kahanas mahimong usa ka maayo nga competitive bentaha alang sa usa ka novice "prodazhnika". Arts husto mangutana sa husto nga mga pangutana mao ang pag-ayo intersects uban sa abilidad sa paglikay sa wala kinahanglana nga pagsunda hugpong sa mga pulong.

Busa, kon ang manager sa tabian nga kinaiya - kini tinong makatabang kaniya sa iyang katakos nga mahimong usa ka "espiya", apan mahimo makabalda diha sa pagtukod sa usa ka makahuluganon ug makatabang dialogue uban sa mga customer. Pagpakigsulti uban sa customer, ang usa ka salesperson kinahanglan mosulti lamang sa kaso, nga nagpadayag nga tinuod nga nagkinahanglan sa gikahinabi, ug nga mao ang importante - nga makahimo sa pagpaminaw sa mga customer. Kini mao ang importante sa paghimo niini nga tin-aw sa mga customer nga hinungdanon, panahon-nga nagaut-ut, gipahimutang alang sa usa ka rason. buyer ang kinahanglan nga dili mapugos sa, apan sa sukwahi, mao nga makita kon unsa ang sa paggamit sa pagpanunod diha sa mga panghitabo sa aktibo nga sales. Kini mao ang dili lamang sa usa ka pagsulay sa pagbaligya sa usa ka butang, ug ang pamaagi sa pagtukod sa usa ka mutually mapuslanon nga relasyon.

Mga siyentipiko - ang kahayag

Batid sa mga sukaranan sa mga aktibo sales - dili lamang sa buhat, apan usab sa teoriya, makugihon nga pagtuon sa mga teknik sa nagkalain-laing mga tagsulat ug mga materyales. Lakip sa popular nga sa taliwala sa Russian nga managers tinubdan - mga libro (lakip na ang audio format), nga ang tagsulat - Nikolai Rysev.

"Active sales" - mao nga gitawag sa iyang buhat. Sila gipagawas sa pipila edisyon, nga gisulat sa usa ka yano kaayo ug masabtan estilo. pagpresentar sila sa-giladmon pagtuki sa mga pipila ka mga dosena nga mga pamaagi sa malampuson nga sales, negosasyon, adunay mga mahinungdanon nga mga panig-ingnan gikan sa praktis. Kini nga basahon - sa usa ka tinuod nga kaplag alang sa mga eksperto sa kapatagan sa trade sa lain-laing mga specialization. Basaha kini ug makat-on sa usa ka daghan sa mga mapuslanon mahimong mga tindero ug tindera, mga representante halin, managers, ehekutibo, ug bisan ang mga directors sa nagkalain-laing mga departamento.

Personal nga kalamboan - sa usa ka yawe sa kalampusan

Ang manager, nga mao ang makahimo sa pagpatuman sa usa ka sistematikong pamaagi sa ilang propesyon, pag-angkon og access dili lamang sa usa ka hugpong sa disparate mga teknik - mao ang usa ka bug-os nga teknolohiya sa aktibo nga sales sa iyang mga kamot, nga mahimong mitimbang sa usa ka lainlaing matang sa mga natad. Pagkab-ot niini nga kahimtang nagpasabot una sa kaugalingon development. Kini mao ang abilidad ug, labing importante, ang mga tinguha sa pagkat-on, sa pagkat-on og usa ka butang nga bag-o sa sales.

Kon aktibo nga sales manager mao ang makahimo sa gibutang niini nga mga butang katingalahan sa prayoridad, kini motugot kaniya dili lamang sa pagpalambo sa ilang mga kaugalingon, apan usab sa husto assess sa mga kausaban sa palibot, nagtrabaho sa bag-ong panggawas nga mga butang (alang sa panig-ingnan, kon ang usa ka partikular nga matang sa produkto o pag-alagad sa panginahanglan nahulog, o target customer nga grupo alang sa pipila ka rason nawad-an sa katakos sa pagbayad). Laing importante nga kabtangan sa "prodazhnika" - mahibalo sa imong produkto, ang tumong mga kalig-on ug mga kahuyang. kliyente kinahanglan nga makadawat sa tukmang impormasyon bahin sa gipalit nga produkto o pag-alagad - ang usa ka mahinungdanon nga kahimtang alang sa long-term nga relasyon tali kanila ug sa mga negosyo.